當(dāng)事情的發(fā)展明顯趨向不合理的時候，作為當(dāng)事者往往是不得已而為之，這其中不是被利益綁架，就是被環(huán)境綁架，更可怕的是被自己所習(xí)慣的心態(tài)綁架。這在縫紉設(shè)備銷售與采購雙方不合理的行為中表現(xiàn)得尤其明顯。

    在經(jīng)歷了去年的降價潮之后，2015開年以來的市場又是特別的淡。縫紉設(shè)備代理商的日子因?yàn)椴顑r的縮水而越來越難過。以電腦平縫機(jī)為例，無論大廠設(shè)備，還是小廠設(shè)備，代理商環(huán)節(jié)的差價都減少到了500元左右，能夠用作售后的費(fèi)用最多只能是200元，這還是在門店經(jīng)營正常的情況下。問題是，200元的費(fèi)用不足以支撐電腦平縫機(jī)第一年保修期的費(fèi)用，來回修幾次，路費(fèi)都不夠。事實(shí)上，代理商的售后費(fèi)用早就入不敷出了。

    維修成本等于距離成本

    一般市一級代理有5~10個機(jī)修技師，縣鎮(zhèn)二級代理商有1~4個機(jī)修技師。市一級代理在其全市范圍內(nèi)都可以直銷，一旦客戶超出十公里范圍，維修成本就會大幅上升，200元已經(jīng)難以滿足保修期內(nèi)的維修要求。作為縣鎮(zhèn)二級代理雖然相對來說距離客戶較近，但由于客戶數(shù)有限，且房租、養(yǎng)機(jī)修等硬投入占費(fèi)用比例高，也難以承擔(dān)售后服務(wù)帶來的成本。很多情況下是老板親自兼任機(jī)修。但從總量上看，機(jī)修技師的數(shù)量在當(dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)是過剩的，無論是服裝廠自己的機(jī)修，還是代理商那里的機(jī)修由于本單位機(jī)器數(shù)量或客戶數(shù)量的限制，大部分時間處于待工狀態(tài)。

    動機(jī)沖突導(dǎo)致無效成本上升

    服裝廠通常這樣看待售后服務(wù)，機(jī)器是你賣給我的，你在機(jī)器上賺了錢，所以你要負(fù)責(zé)維修，甚至自己有機(jī)修技師也不動手，而是等代理商上門維修，保修時間越長越好。這也導(dǎo)致少數(shù)代理商賣機(jī)器時，亂承諾保修期，甚至終身保修。這是一個雙輸?shù)木置妫b廠認(rèn)為延長保修期對自身有利，卻不知道代理商不會虧本賺吆喝。只要你的機(jī)器款到賬，免費(fèi)保修我就看情況，虧了絕對不干。這樣一來，占便宜的就是那些敢承諾的不良代理商。吃虧的是誠實(shí)的代理商和那些想占便宜的服裝廠，前者拿不到單，后者被忽悠后，得不到應(yīng)有的服務(wù)。

    代理商模式方面的原因就在于賣機(jī)器賺錢，售后服務(wù)不賺錢，錢到手后，還要免費(fèi)服務(wù)，動機(jī)不足。服裝廠方面的錯誤動機(jī)是，反正你賣機(jī)器賺了我的錢，所以無論什么問題都是你負(fù)責(zé)，不管是不是機(jī)器質(zhì)量問題，只要有問題就問責(zé)。以至于像穿錯線這樣的問題也讓代理商上門跑一趟，其結(jié)果就是無謂地浪費(fèi)代理商的維修資源，以至于代理商承擔(dān)不起導(dǎo)致雙輸?shù)木置妗?/p>

    代理商模式下的機(jī)修共享機(jī)制為什么難以實(shí)現(xiàn)？

    曾經(jīng)有某市縫紉設(shè)備行業(yè)協(xié)會試圖開展為銷售到該市的縫紉設(shè)備提供售后的活動。但由于凡是銷售到該市的縫紉設(shè)備廠一定都有自己的代理商做售后而做罷。曾有一些代理商看到了機(jī)修技師在整體上過剩的現(xiàn)象，打算組織50個機(jī)修技師一起維修整個區(qū)域的客戶，費(fèi)用分?jǐn)?，攤到每個代理商只需要養(yǎng)0.8個機(jī)修就可以滿足整個區(qū)域的售后服務(wù)。但由于難以分配技師維修過程中產(chǎn)生的訂單而作罷。代理商靠銷售賺錢導(dǎo)致動機(jī)沖突。

    解決問題的關(guān)鍵之一：還技師自由

    技師不再被養(yǎng)在服裝廠或代理商那里，這將釋放出巨大的能量。因?yàn)榫褪袌鰠^(qū)域而言，技師的數(shù)量是過剩的。實(shí)際上，現(xiàn)在很多機(jī)修技師已經(jīng)是自由職業(yè)者，他們靠自己的技能去包廠或利用空余時間賺維修的外快。我曾問過一個服裝廠的機(jī)修師傅，你平時的工作強(qiáng)度如何？他說一天8小時，有5小時在發(fā)呆。有時借口出去買配件就去干私活了。技師自由是一種趨勢，全面自由還需要幾個條件，一是技師不需要再像現(xiàn)在這樣靠著某個代理商或服裝廠生存。二是需要一個平臺來為本地的技師和服裝廠搭橋，像打車軟件模式一樣應(yīng)客戶需求上門服務(wù)。

    解決問題的關(guān)鍵之二：賣設(shè)備不賺錢，服務(wù)才賺錢。

    縫紉設(shè)備目前的商業(yè)模式就是賣設(shè)備賺錢，服務(wù)是免費(fèi)。免費(fèi)的服務(wù)難以讓機(jī)修技師及生產(chǎn)線咨詢服務(wù)類人才得到重視，也難以留用人才。往往是機(jī)修工干著干著就開店賣設(shè)備去了。服務(wù)的另一大類：生產(chǎn)效率咨詢，也由于存在大量的免費(fèi)服務(wù)而難以走入收費(fèi)的正軌。日本重機(jī)曾經(jīng)有過收費(fèi)服務(wù)，雖然價格很低，也難以推廣。原因就在于行業(yè)內(nèi)就沒有服務(wù)收費(fèi)的習(xí)慣。若要養(yǎng)成這樣的習(xí)慣，必須是代理商模式的消失。一是主動消失，從銷售設(shè)備到提供服務(wù)收費(fèi)的轉(zhuǎn)變，變成一個收費(fèi)的服務(wù)公司。二是被動消失，互聯(lián)網(wǎng)直銷來臨，消除中間差價的產(chǎn)品充斥市場，讓代理商難以經(jīng)營，免費(fèi)服務(wù)消失。